Vendedores satisfeitos vendem mais, fazem propaganda boca a boca, são fiéis a empresa, proporcionam feedback e reduzem os custos das operações.
Para Jr Churchill e Peter (2010), os profissionais de marketing constroem
relacionamentos duradouros com os consumidores, isso porque, a concentração das regras fundamentais e abrangentes para a ação, tem como essência o princípio do cliente. Ou seja, estes se baseiam na satisfação do produto e serviços pelo o que é transmitido através da propaganda.
Adianto que não sou totalmente a favor de metas comerciais.
Ademais, em conformidade com Rez (2016) o marketing digital, tem o papel de criar relacionamentos, desenvolver identidade e atrair negócios, executando de forma online, com um objetivo de potencializar resultados.
Na área de telecomunicações, tínhamos metas, mas elas geravam mais stress do que vantagens para os vendedores...
As metas podem ser inseridas mensais, bimestrais, trimestrais, quadrimestrais ou semestrais.
Aonde uma vez por ano o planejamento comercial revisa junto com a gerencia,
o coordenador / supervisor fica com esse encargo de mensalmente ir revisando
e jogando/atualizando entre os vendedores.
QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS
1. Saber realizar previsões de vendas;
2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratégico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o orçamento;
8. Administrar o tele-marketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situações;
10. Ser um comunicador verbal;
11. Dominar as ferramentas eletrônicas.
Por exemplo: vendedor João e vendedora Maria ... cada um tem mensal 50k... tri 150k cada um.... 300k o departamento... mas nada impede de eu jogar no João 70k mês se ele for melhor e desenvolver a Maria para no próximo mês fazer 70k e o João poder relaxar e baixar.
O departamento de planejamento comercial ou alguém que exerça essa função se a empresa for menor faz o ajuste anual por trimestre e mês a mês ou bimestralmente, se faz o ajuste, ou por produto ou por vendedor.
Até mesmo pode ser feito semanal, neste caso seria a função do supervisor/coordenador/gerente, dependendo da estrutura de hierarquia e podem ser criado premiações ou bônus mensais ou anuais, ou semestrais para o alcance dessas metas por vendedor.
VISÃO DO VENDEDOR PELO CLIENTE
a) Conhecedor do negócio em que atua
b) Provedor de satisfação através da venda
c) Ajuda ao cliente na resolução de problemas
d) Personalidade agradável
e) Boa aparência profissional
Normalmente o vendedor dependendo do segmento que faz a gestão dos produtos que quer vender, ou que dão maior retorno para ele ou até mesmo menos stress em processos na hora da venda.
GERÊNCIA DE VENDAS
É o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Seu
trabalho exige a participação de outras pessoas com espírito de cooperação e
motivação.
Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de administração, deve ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas, do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança que, muitas vezes, não são qualidades de alguns vendedores.
26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram experiência
em vendas ou marketing.
OBJETIVOS E METAS
Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela
administração. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou qualitativos(projetar uma imagem de competência). São geralmente estabelecidos por prazos de um a dois anos.
Para a consecução de objetivos mais abrangentes é necessário que se planejem
metas de prazos mais curtos. Estas metas são, portanto, as etapas intermediárias
que devem ser tomadas para o alcance dos objetivos.
Isso está sendo alterado hoje em dia através do mkt digital aonde a empresa divulga os produtos e serviços que quer vender passando por cima, digamos assim do vendedor, canais ou área de vendas.
Em telecomunicações área que tenho maior experiência é um pouco diferente mas , nada que não possa ser ajustado.
O objetivo é o mesmo: aumento e controle das vendas e comissão por produto. O que motiva os vendedores são as comissões e bônus e até mesmo as premiações, tv, rádios e todo tipo de mimo possível. Com as comissões se controla esse estímulo. Se o vendedor ganhar 5x pelo produto x do que y vai vender o X
mas isso tem que ser bem controlado, para não gerar stress entre a força de vendas.
Falo isso com o olhar de vendedor, na posição de área comercial que fui por 10 anos.
Se o vendedor achar que esse controle de metas e bônus é furado, isso desestimula e ele vai buscar o que dá menos trabalho, digo do processo, ou stress na hora da entrega ou instalação e até mesmo de faturamento. Mas se tem retorno maior através de bônus ele passará por cima de todos esses problemas e buscará vender mais esse produto melhor comissionado e remunerado.
Um programa de metas tem que ser bem monitorado e controlado qualquer tipo configuração e input de metas, com assertividade de nada adianta ter só um belo plano escrito, cheio de fórmulas e controles, tem que ter execução e controle em forma de benefícios transparentes acima de tudo.
PREVISÃO DE VENDAS
É feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, das
condições gerais dos negócios e do posicionamento do produto no mercado.
Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produção,
finanças, pessoal, etc.) é bastante expressivo. Uma previsão otimista, por exemplo,
pode gerar uma compra exagerada de matéria-prima por parte do setor de
produção, novas contratações pelo setor de pessoal, etc.
TIPOS DE PREVISÃO DE VENDAS
POR PRODUTO
POR REGIÃO
POR MERCADOS
POR
CLIENTES
CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO ACEITÁVEL
1- fatores quantitativos
Idade
Educação – inclusive qualificação profissional
Experiência
Qualificações especiais: línguas, estado civil, propriedade de veículo,
conhecimento de outros ramos, etc.
Saúde
Boa aparência
Facilidade de expressão
2- traços de caráter
Estabilidade – manutenção de empregos e interesses
Disposição para o trabalho
Perseverança – capacidade de terminar o que começa
Sociabilidade – capacidade de convivência com outras pessoas
Lealdade – à empresa
Autoconfiança – iniciativa própria, poder de decisão
Liderança – capacidade de comandar
Equilíbrio Emocional
3 - motivação no cargo (o que faz apegar-se ao cargo)
Dinheiro
Segurança
Status
Poder
Perfeição
Espírito de competição
Disposição para prestar serviços
FATORES DETERMINANTES DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO
o Postura da administração;
o Postura da equipe de vendas;
o Porte da empresa;
o Disponibilidade de recursos;
o Tipo do produto;
o Estágio do produto no ciclo de vida;
o Situação do mercado;
o Lançamento de novos produtos.
Fatores motivacionais do vendedor
• Treinamento
• Imagem da
Empresa
• Desafio
• Ganhos
• Bom
Ambiente
• Ganhos
• Desenvolvimento
• Desafio
• Imagem da
empresa
• Reconhecimento
• Treinamento
• Segurança
• Bom ambiente
• Ganhos
• Bom ambiente
• Reconhecimento
• Desafio
• Segurança
• Treinamento
• Depto. eficiente
• Autonomia
• Benefícios
• Imagem da
empresa
• Ganhos
• Benefícios
• Tempo pessoal
• Bons prêmios
• Segurança
• Imagem da
empresa
• Treinamento
• Autonomia
• Reconhecimento
REQUISITOS PARA UM VENDEDOR COMPETENTE
Características
Pessoais
⇒ Vestuário
⇒ Tom de voz
⇒ Educação
⇒ Postura
Características
de
Personalidade
⇒ Dinamismo e Versatilidade
⇒ Habilidades em Relações Humanas
⇒ Responsabilidade e determinação
⇒ Tomador de Decisões
⇒ Administração do Tempo
Em anexo um plano de remuneração variável.
No anexo 2 um plano de ação de vendas desenvolvido para que a diretoria possa ter visão dos clientes da carteira, com o funil e as potenciais ações feitas e a serem executadas.
Para mais infos personalizadas entra em contato.
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